営・技連携の仮説提案で顧客の期待値を超える
業種：技術商社 規模：250名 対象者：中堅営業パーソン
背 景
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１５年後に売上を１.５倍に伸ばすためにも「個人戦⇒組織戦」への変革が必要
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２案件を取りに行く営業も大事だが、お客様と深い関係を築く営業はもっと大事
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３営業リーダーの動きがカギだが、案件対応に追われ、メンバーに範を示せていない
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４営業とエンジニアが「車の両輪」となって、顧客に入り込む営業体制を取っている
解決法
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１仮説提案型営業の中核となる「顧客熟知」「課題解決ロジック」「リソース活用力」を高める
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２リアルなお客様への提案活動の実践プロセスを追いかける（勉強ではなく、On Jobスタイルで）
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３エンジニアも営業と同じ考え方を持ち連携していけるように、合同でプログラムに参加する
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４仮説提案型営業を営業本部の「戦略」として組織を上げて取り組む
効 果
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１お客様のことを分かっている“つもり”だったことを痛感し、丁寧にヒアリングするようになった
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２お客様へのお役立ち構想を持って、上司・他部署・仕入先に協力要請する人が増えた
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３お客様から「そこまで聴いてくれるんだ。実はね」と言われる事例が１人１社以上出てきた
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４営業の変革行動の持続を妨げる組織的な課題が浮き彫りになった